汽车销售网络开发和管理(免费版)

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  网络管理原则-0. Q 为什么要学习? Q 为什么要管理? Q 网络为什么要管理? Q 网络管理从何开始? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 《波特五力分析》 潜在对手 进入威胁. 制造厂 调价威胁. 细分市场 竞争厂家. 替代产品 替代威胁. 外部环境的微观分析 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 客户比价 侃价威胁. 网络的概念和意義. ? 网络是指是一种绵密交流的关系,公路交通网 是一种网络,互联网是一种网络;汽车销售总 公司编制的网络部负责销售渠道的管理,网络 管理就是经销商体系的管理。 ? 网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、 消费者信息的回馈,由上对下的关系发展为双 向的伙伴关系,追求共同的成长。 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 为何要建构销售网络?. ? 汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达 成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全 国各地建构该品牌销售网络。 ? 完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、 品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售 和服务流程、员工、设备、顾客支持,双向的 信息回馈和利益共享理念得以长久。 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络开发的层次区分. 战略→ 战术→ 战技→ 二网开发 管理力度 拓展方法?目标设定 网络维护?价格管理 财务成本&风险控制 接近技巧?沟通技巧 介绍技巧?优势话术 谈判技巧?结案技巧 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 面对汽车市场的变迁 必须持续学习和改变管理 萌芽期 竞争者少 车源有限 加价销售 全面获利. 成长期 业者增加 周转增加 价格透明 強者赢多. 成熟期 业者整合 库存增加 价格竞争 优势赢利. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二级市场的判断. 萌芽期 直营经销 2号店 (分店) 分销商 (二网) 成长期 高潜量区 成熟期 负成长区 低潜量区 低成长区 ● ● ● ● ● ● 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 分店和分销的抉择. 分 有service 店 无service 分 有service 销 无service 偏远 (月不足5部) ○ ● 销量低、3年后看好 潜量高、3年后看好 潜量高、1-2年后看好 形成多数品牌市集 成熟期无法获利 ● ● ○ ● ○ ○ ○ ● ○ ● 潜量高、高竞争 ● ○ 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 分店和分销分析. 高 分店. 市集 决定. 市 场 潜 量 投资 人力 決定. 分销. 成 低 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 本 高 自營或分销分析. 高 不 确 定 性 合资 经营. 分销. 自营. 合资 经营. 成 低 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 本 高 网络管理原则-1. Q 网络管理策略为何? Q 网络拓展目标为何? Q 今年网络方针为何? Q 二网管理要点为何? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 2 号店经营管理对策. 1号店成立时多在汽车市场快速成长期, 2号店 成立时多在销售减缓阶段, 2号店的经营面对较大 的压力和挑战。 ? 2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。 ? 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S 店长,调任部分1号店销售顾问。 ? 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。 ? 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。 ? 激励 2号店以超越1号店为挑战目标。 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 1号店和2号店差异. 相 同 . 1号店 2号店 总经理相同、股东相同 经营理念和管理制度相同 销售品牌和车型相同 在同一个大区或省市 最早成立 公司全名为店名 投资通常较大 编制间接人员较多 业绩和CS被认可 在1号店之后成立 公司名后加地名 建店和养成较快 快速复制成功经验 侧重新市场开发 不 同 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络管理原则- 2. Q 为什么要借重二网? A 理由1:快速扩充 理由2:降低成本 理由3:增加竞争力 其它理由: ? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网特征 -0. 汽车渠道特征: (1) 价值共生 (2) 长期经营 (3) 专业性 (4) 区域性 (5) 高投资 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 财务成本 风险控制. 二网使命和功能- 0. (1) 创造品牌知名度 (2) 协助新车销售 (3) 协助售后服务 (4) 提高顾客满意度 (5) 共创品牌价值 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网使命和功能- 1. Q (1) 未能创造品牌知名度原因 ? ? 理由 1 :位处偏远地区 A ? 理由2:未主动经营市场 ? 理由3:未悬挂显著招牌 ? 其它理由: ? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网使命和功能- 2. Q (2) 为何无力协助新车销售? A ? 理由1:销售人员太少太弱 ? 理由2:未设定销售目标 ? 理由3:偏重其它品牌 ? 其它理由: ? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网使命和功能- 3. Q (3) 为何无力协助售后服务? A ? 理由1:技术人员太少 ? 理由2:特定车型技术力不足 ? 理由3:缺乏场地和设备 ? 其它理由: ? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网使命和功能- 4. Q (4) 为何不能提高顾客满意度? A ? 理由1:缺乏CS观念 ? 理由2:人力不足 ? 理由3:重视短期利益 ? 其它理由: ? 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网拓展思路- 0 . 确认 目标. 分析. 规划. 执行. 控制. 改善. 如何确保 销售量? 二网需要什么? 参与诱因为何?. 如何有效 促成? . . 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 业者为何加入二网?. ?增加收入 ?充分利用已有资源 ?扩充销售的商品 ?积累经验扩大视野 ?测试和肯定销售力 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网拓展步骤-1 . (1) 分析机会在哪 (2) 规划拓展步骤 (3) 拓展前工作准备 (4) 沟通期工作重点 (5) 萌芽期工作重点 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 步骤 1-分析机会在哪. (1) 本区细分市场潜量分析 (2) 本区目标客户分析和预测 (3) 竞品车网络和销售策略分析 (4) 新增网络商机分析 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 分区市场潜量 商业区 轿车与商用车 住宅区 轿车与SUV 山 区 4WD车型 工业区 农业区 商用车 皮卡与重卡 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 步骤 2-规划拓展流程 . 确认二网要件. 选择接近方法. 准备材料、话术. 建立信赖关系. 创造二網利益. 价值加温和促成. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 步骤 3- 拓展前准备-1. ? ? ? ? ? ? 当地汽车市场和4S店现况 对方基本信息、特别成就 长丰优势、商品目录 名片、见面礼 对我不利手法应对 二网利益、潜在价值 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 Q 长丰汽车有何优势? A ? 三菱先进科技支持 ? ? ? ? ? 持续上市具竞争力新车 顶尖4WD制造经验 卓越的性价比 优异的质量 其它 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 对我不利手法应对. ? ? ? ? ? ? ? 只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它 →强调长丰潜力 →强调潜在价值 →强调利益保障 →暗示互重人重 →更加诚恳以待 →说明策略差异 →分析真因冷静应对 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 步骤 4-沟通期重点. ? 活用观察→提问→倾听法则 ? 视对方类型有效沟通 ? 有效沟通BIC (利益、冲击力、 确认)法则 ? 展现邀请参与二网的热情 ? 持续发掘对方企图和响应需求 ? 沟通中避免横生枝节 ? 持续强调二网利益和潜在价值 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网拓展易犯错误. ? ? ? ? ? ? ? 过于浮夸二网利益 过于自傲,盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程,未审先判 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 活用观察→提问→倾听法则. 观察 确认 需求. 提问 目标坚持力 急躁或慢调 内隐或外显 调适与应变 倾听 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 提问情境运用. ? 建立关系→ ? 了解需求→ ? 改变观点→ 礼貌提问. 状况提问. 影响提问. 核心提问. ? 直切重点→ 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 视对方类型有效沟通. 赞美成就 强调名气. 感性. 相信我: 大家都说. 长丰好 表现型 友善型 快. 控制型 分析型 慢. 提出详细 书面利益. 提出多案 供其选择. 理性. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 有效沟通BIC法则. ? Benefit:是否合乎对方利益 ? Impact :是否具有冲击力 ? Cheak :持续确认对方是否兴趣 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 步骤5 -萌芽期重点. ? ? ? ? ? ? 确定加入二网时间 确认分销条件、协议合同 沟通展场布局和展出方式 了解营销推广和广宣策略 提供产品培训、品牌信息 协助解决〈销售难题〉 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 〈销售常见10大难题对策-1.〉 价格问题 →促销配备、让步艺术 期待新车 →遥不可及、价格调高 付款能力 →盘点资产、建议分期 个性问题 →客户分类、刺激决心 信任问题 →恳谈交心、主管护航 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 〈销售常见10大难题对策-2.〉 商品认识不足 →推荐卖点、实车体验 决策权不足 竞争者因素 →找到决策者、决策关键 →攻击弱点、公平竞争 需求不迫切 →限时优惠、长期追踪 产品规格配备异议 事实时 →强调已接受/其它/整体利益 误会时 →提出图文证明 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 属性管理确认 . (1) 车型属性分析 (2) 保有客户属性和属性管理 (3) 细分市场管理归纳 (4) 属性管理协议和制定 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 车型属性分析. 个性化. 跑车. SUV. 低价位. 家庭化. 轿车 大众化. 高价位. 微型车. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 车种赢利属性特征 归纳. 小资本. 冷门车. 低成本 高获利比 低价位. 高周转率 创造收益 人员多. 热销车. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 低周转率 高获利比 高周转率 高获利 大资本. 高价位. 店面好. 网络拓展方法分析-1. (1) 行业聚集现地访拓 优点:直接观察、节省时间 缺点:可能降低品牌格调 配套方案: 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络拓展方法分析-2. (2) 新增网络召商说明会 优点:集中說明节省时间、有利造勢 缺点:現場潛藏異議、競爭加劇 配套方案: 1- 先行篩選水平较高店家 2- 通过商展方式吸引參與者 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络拓展方法分析-3. (4) 掌握对方销售低潮 优点:熟悉汽车业,可能一拍即合 缺点:可能对汽车销售丧失兴趣 配套方案: 1- 提出本牌二网成功经验 2- 以总市场大好,激励对方重建信心 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络拓展方法分析-4. (5) 二手车关系连结 优点:通过二手车商发现有意愿店家 缺点:水平和意愿参差不齐 配套方案: 1- 先表明引介成功,致以重谢 2- 持续与二手车商维持良好供需关系 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络拓展方法分析-5. (6) 优良修理厂升格 优点:熟悉汽车业,拥有较多客户 缺点:缺乏销售积极性和投资意愿 配套方案: 1- 提出修理厂升格本牌二网成功经验 2- 协助提升其销售管理观念和手法 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络拓展方法分析-6. (7) 车主俱乐部转型 优点:保有客户多,有益销售量 缺点:兼卖多种品牌,未能专注 配套方案: 1- 强调本牌二网利益和成功经验 2- 激励其对品牌的忠诚价值 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 新增二网先期考核 . (1) 区位和冲突分析 (2) 现有硬件评核 (3) 目前销售状况评核 (4) 信誉和满意度评核 (5) 领导人能力观察 (6) 销售和服务团队评核 (7) 财力评核 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网意愿和能力分析. 高 协助提 意 高能力. 最佳合 作伙伴. 激励参 与意愿. 愿 找真因 顺势为. 能 力 低 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 高 领导人能力观察重点. ? ? ? ? ? 决策力 领导力 学习力 企划力 组织力. ? ? ? ? ? 协调力 培育力 公关力 应变力 財管力. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 目标协议和设定 . (1) 当地市场潜量 (2) 依据投资规模 (3) 销售团队和战力 (4) 知名度和美誉度 (5) 依据区域会议协议 (6) 依市场变化动态修正 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 区域会议. (1) 每月定期召开一次以上 (2) 经销商和二网共同与会 (3) 共同成长,协商利益 (4) 透过投票议决重大事项 (5) 交流市场和销售经验 (6) 分工分解销售目标 (7) 消弭价格竞争和冲突 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-0. (1) 统一报价法 (2) 客户报备法 (3) 报价抽测法 (4) 部分奖金保留法 (5) 达成目标奖励法 (6) 成交价追踪法 (7) 定期价格会议 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-1 . (1) 统一报价法 优点:卖方市场时有利价格稳定 缺点:买方市场时客户依然侃价 配套手法: 1- 制作价格标示牌 2- 严格要求不二价 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-2 . (2) 客户报备法 优点:避免同品牌价格竞争 缺点:客户转向其它品牌 配套手法: 1- 强调区域责任分工 2- 强调价格实在,无力折扣 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-3 . (3) 报价抽测法 优点:有益第一波报价行情稳定 缺点:需花钱委外实施暗访 配套手法: 1- 配合录音搜证,取得证据 2- 设置办法,违者重罚 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-4 . (4) 部分提成保留法 优点:避免折让全部提成压低行情 缺点:销售顾问积极性减弱 配套手法: 1- 强调提成保留目的在保障生活 2- 持续倡导以价值决胜 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-5 . (5) 达成目标奖励法 优点:销售顾问不易折让目标奖金 缺点:造成强者愈强弱者愈弱 配套手法: 1- 有效设定目标,加强过程管理 2- 目标奖金不宜设计为高累进 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-6 . (6) 成交价追踪法 优点:通过成交追踪预防降价 缺点:配备混合计算不易划分 配套手法: 1- 合同内容作追踪参考 2- 销售时强调将成交后追踪 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 价格秩序维护-7 . (7) 定期价格会议 优点:保持本品牌价格行情稳定 缺点:过度保护行情难保护销售量 配套手法: 1- 设立价格管理小组仲裁和监控 2- 研究破解大客户杀价的对策 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 利益共享7原则-0 . (1) 信任原则 (2) 沟通原则 (3) 参与原则 (4) 以小换大 (5) 中间管理 (6) 改善原则 (7) 消费者回馈 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 Q 为何要中间管理? A 在利益共享过程中,会有许多目标 和市场的变化,为确保利益共享的 公平合理,事先设定多处执行中的 检查点,以发现检查点和现况的差 异,针对差异进行会商或改善。 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络维护 . (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 建立连系和作业规范 定期拜访提供信息 积极创造二网合作满意度 主动引介当地关系和客户 协助二网知识和技能成长 主动发掘潜在问题 坚守利益共享原则 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络激励-1 . (1) 共创品牌价值 (2) 愿景规划和管理 (3) 赋予目标给予表扬 (4) 定位为网络重要成员 (5) 肯定他的贡献 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 网络激励-2 . (6) 强调他的不可替代性 (7) 给他广告、给他培训 (8) 积极协助促销和提升服务 (9) 主动和实时解决困难 (10) 定期沟通了解需求 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 销售组织惯用激励. ? ? ? ? ? ? ? 公开强调他的重要性 赞赏他、肯定他、信任他 给他奖状、奖金、奖品 给他担任职务代理人 介绍给上级领导认识 传他独家信息、成功密诀 培训他、提拔他 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 财务成本 (1) 库存利息成本 (2) 保管维护成本 (3) 库存损失提拨 (4) 竞争折扣成本 (5) 环境影响折价 (6) 其它损失 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 冲突管理. (1) 定期聚餐会议 (2) 事前协议,坚守协议 (3) 建立冲突仲裁制度 (4) 冲突焦点转移 (5) 建立互信互惠关系 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 一汽丰田在北京 店,彼此间存在 〝区域协调会〞 互信互惠关系,消 Q 如何建立二网间互信互惠? A ?消除歧见、建立互信 ?确认目标、凝聚共识 ?厘清价值、有效激励 ?破除本位、专长互补 ?分享经验、教学相长 ?相互支持、共享荣耀 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 财务成本 . (1) 库存利息成本 (2) 保管维护成本 (3) 库存损失成本 (4) 竞争折扣成本 (5) 环境影响折价 (6) 其它 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -0. (1) 制定《二网管理方案》 (2) 优质条件甄选法 (3) 计划表报分析 (4) 定性信息识别 (5) 定量信息识别 (6) 同业和专业调查 (7) 现地现物访查 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -1. (1)制定《二网管理方案》 1-搜集渠道风险管理办法 2-盘点二网所有潜在风险 3-集思广议汇编管理办法 4-测试二网接受程度 5-风险管理办法演示推展 6-修正《二网管理方案》 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网潜在风险和预应. 公司倒闭 展车失窃 展车损毁 使用展车 重大投诉 →定期定量考察信用 →加强保安和失窃赔偿 →定期检查和损坏赔偿 →严格规范不得使用 →以客为尊强调后果 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -2. (2) 优质初选法 1- 良好形象和信誉 2- 知名品牌经验 3- 较多自有资产 4- 重视顾客满意 5- 长期经营决心 6- 较高教育素养 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -3. (3) 计划表报分析方法 1-分析其目标成长率 2-分析销售量和目标差距 3-分析销量是否异常集中 4-分析其促销手法和预算 5-分析其战力和规划差异 6-分析其销售折扣率 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -4. (4) 定性信息识别方法 定性分析是主要凭直觉、经验,分析过去和现. 在的延续状况的特点、发展变化规律作判断。 1-电线-穿戴奢华,脾气变、眼神弱 3-厂商请款和工资给付异常 4-展厅暗淡、冷清、积尘 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -5. (6) 同业和专业调查法 1-征询当地汽车销售顾问 2-通过零件供货商了解 3-通过竞争者侧面了解 4-征询二手车业者看法 5-委托专业信用调查公司 6-拜托汽车公司征信部门 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网风险控制 -6. (7) 现地现物访查要點 1-和谐:来店客户沟通是否和谐 2-就位:各职位人员是否积极就位 3-记录:各项过程管理表报是否完整 4-整洁:展场和客休室是否整洁 5-教养:人员礼仪管理是否到位 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网开发常见困难(1) 1-对品牌缺乏信心 2-对利润要求过大 3-相互信任度不足 4-资金、保证金不足 5-二网销售人员不稳定 6-积极性不高、没有拓展计划 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 思 路. 目标. 分析. 规划. 执行. 控制. 改善. 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网开发常见困难(2) 7-投资回报率低、有实力车商无意愿 8-缺乏忠诚度、与竞品合作 9-降价与二网价格体系矛盾、保护不足影 响价格 10-不能多提供展车 11-订车后变动大 12-售后难保障 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣 二网管理结语 ?后 ?少 ?管 ?理 ?不 管 管 所 所 管 前 多 当 当 不 理 理 管 理 理 我们的理念:不断为顾客提供驾驶乐趣